出訪俄羅斯報(bào)道
08年開(kāi)始負(fù)責(zé)與俄羅斯**代理商進(jìn)行商務(wù)往來(lái)，到09年1月份開(kāi)始負(fù)責(zé)前獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)，我清楚地了解自己身上的重?fù)?dān)。俄羅斯市場(chǎng)是獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)的重中之重，自金融危機(jī)開(kāi)始，俄羅斯銷(xiāo)售額大幅度的下降壓的我喘不過(guò)氣來(lái)，而今年的銷(xiāo)售又持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)，為了了解代理的情況，考察市場(chǎng)狀況，我打破了年初的出訪計(jì)劃，于5月25日從北京出發(fā)，第三次代表時(shí)代公司出訪俄羅斯。前兩次出訪，莫斯科用大雨迎接我，但我仍被迷人的景色吸引。雖然這次莫斯科用雨后的彩虹迎接我，但我卻無(wú)心欣賞景色，一路上只為蒙著綠布的施工工地嘆息，90%的工地停止了施工或翻修，只能看到一兩個(gè)保安守著空曠無(wú)人的工地。我想代理商肯定會(huì)在未來(lái)的兩天針對(duì)金融危機(jī)對(duì)公司的影響長(zhǎng)篇大論一番。
因代理商公司內(nèi)部出現(xiàn)了重大的變故，現(xiàn)任董事長(zhǎng)向我重新介紹了公司的詳細(xì)情況?，F(xiàn)有公司，共有工作人員100人左右，經(jīng)營(yíng)世界各國(guó)工業(yè)檢測(cè)儀器及測(cè)量工具，每個(gè)儀器的工作室都包括銷(xiāo)售和維修中心，還設(shè)有財(cái)務(wù)部、廣告部、行政部等公共部門(mén)。代理公司的其中一家，專(zhuān)營(yíng)TIME各種檢測(cè)儀器如里氏硬度計(jì)、洛氏硬度計(jì)、粗糙度儀、超聲波測(cè)厚儀、涂層測(cè)厚儀、超聲波探傷儀、探傷儀、測(cè)厚儀、硬度計(jì)，專(zhuān)業(yè)工作人員有12人。該公司作為時(shí)代在俄羅斯**代理商有很多的優(yōu)勢(shì)。他們只專(zhuān)注于在俄羅斯推廣時(shí)代品牌。在比較了很多中國(guó)的儀器之后，通過(guò)對(duì)時(shí)代公司的訪問(wèn)，他們*終選擇了時(shí)代這個(gè)品牌在俄羅斯當(dāng)?shù)赝茝V。 如我所料，針對(duì)國(guó)際金融危機(jī)對(duì)俄羅斯的影響，公司總裁及總經(jīng)理和我一起對(duì)公司的發(fā)展、時(shí)代品牌在俄羅斯的推廣、價(jià)格等方面做了詳細(xì)的分析和探討。
俄羅斯當(dāng)?shù)氐腘DT水平非常高，且研發(fā)生產(chǎn)能力很強(qiáng)，產(chǎn)品線、產(chǎn)品檔次也比較完善，因此面臨金融危機(jī)，俄羅斯市場(chǎng)的阻力和困難遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于歐洲其他市場(chǎng)。
1、 公司關(guān)心在世界金融危機(jī)的環(huán)境下時(shí)代集團(tuán)公司的具體情況：每周工作天數(shù)，有無(wú)雇員被解雇等等。俄羅斯所有的單位平均每周工作2-3天，30%的雇員被解雇，代理公司工作人員有所變動(dòng)，但是人數(shù)沒(méi)有變化，每周平均工作3天。
2、 代理公司是TIME儀器產(chǎn)品在俄羅斯的**代理商。公司不敢做庫(kù)存的*大原因是，他們無(wú)法面對(duì)美金與盧布之間匯率的巨大變動(dòng)，俄羅斯金融媒體預(yù)計(jì)2009年5月份以后1美金兌換40-50盧布，將比2007年俄羅斯金融鼎盛時(shí)期銳減50%。公司多次表示他們沒(méi)有一個(gè)合適的辦法來(lái)應(yīng)對(duì)，如果做了庫(kù)存，儀器放在倉(cāng)庫(kù)即影響了資金占用，而且儀器會(huì)大幅度的貶值。作為生產(chǎn)廠商我們當(dāng)然希望客戶(hù)的訂單源源不斷，但是如果我們換位思考呢？目前有哪些貿(mào)易公司敢于大量做庫(kù)存呢？面對(duì)金融危機(jī)，面對(duì)全世界金融衰退的形式，我們既要幫助客戶(hù)，又要理解客戶(hù)。這也是這次我出訪回來(lái)以后一個(gè)要研究的課題，為了幫助客戶(hù)需要做很多的功課，我會(huì)在今后的工作中慢慢滲透，與代理商攜手度過(guò)這次金融危機(jī)。
3、 公司反映時(shí)代的粗糙度銷(xiāo)售樂(lè)觀，主要是粗糙度的制作和調(diào)試技術(shù)含量非常高，但是目前的價(jià)格稍高，如果能給一個(gè)更好的價(jià)格會(huì)更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在這個(gè)大環(huán)境下，我認(rèn)為既然我們有競(jìng)爭(zhēng)力，就先保持粗糙度的價(jià)格和銷(xiāo)售模式不變，維持現(xiàn)狀。因?yàn)槿ツ暧唵坞m然不多，但是粗糙度儀的訂單量并沒(méi)有受什么特別大的影響。
4、 代理公司提出因?yàn)門(mén)R100的認(rèn)證即將到期而導(dǎo)致了損失了100臺(tái)TR100的政府采購(gòu)訂單。我向代理公司提出了對(duì)認(rèn)證的要求，表明了我們對(duì)于認(rèn)證的態(tài)度，雙方慎重考慮后再議?；鼐┖笪乙呀?jīng)和客戶(hù)要了認(rèn)證的具體情況，我會(huì)聯(lián)系中國(guó)的俄羅斯認(rèn)證中心，請(qǐng)他們報(bào)價(jià)，經(jīng)過(guò)核對(duì)后我們開(kāi)始自主申請(qǐng)俄羅斯產(chǎn)品認(rèn)證。
我向客戶(hù)正面的詢(xún)問(wèn)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況?？蛻?hù)說(shuō)，中國(guó)儀器進(jìn)入俄羅斯的門(mén)檻很高，小公司沒(méi)有實(shí)力進(jìn)入市場(chǎng)。TIME是個(gè)大規(guī)模的公司，這個(gè)中國(guó)品牌在俄羅斯有一定的影響力，貿(mào)易公司不會(huì)冒險(xiǎn)的做一些小廠家的儀器，客戶(hù)會(huì)緊密的關(guān)注其他中國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)的情況。
另外我還了解到，代理公司的展會(huì)從07、08年的10-14個(gè)銳減到今年的3個(gè)，這個(gè)數(shù)字也說(shuō)明了，客戶(hù)非常有針對(duì)地去參加展會(huì)。客戶(hù)還詢(xún)問(wèn)了我PDO08年銷(xiāo)售在時(shí)代代理商中的位置，我實(shí)事**的告訴了客戶(hù)：07年代理公司的排名大概是第四左右，但是08年代理公司銷(xiāo)售額大幅度的減少導(dǎo)致代理公司在08年的排名只能在幾十位甚至要倒數(shù)，我們也請(qǐng)代理公司清楚地認(rèn)識(shí)到自己的位置。希望代理公司重視下降的原因，為脫離金融危機(jī)的困境另辟蹊徑，走出困境，并且希望能為T(mén)IME品牌在當(dāng)?shù)氐耐茝V做出進(jìn)一步的努力。
此次出訪是艱難的，客戶(hù)的問(wèn)題咄咄逼人，價(jià)格的問(wèn)題層出不窮。我會(huì)認(rèn)真研究客戶(hù)每句話，做市場(chǎng)調(diào)查，考慮客戶(hù)提出的價(jià)格問(wèn)題。相信此次出訪會(huì)對(duì)09年的銷(xiāo)售有所幫助，我基本完成了此次出訪的目標(biāo)，深入的了解了客戶(hù)的要求，找到了銷(xiāo)售下降的原因，在此份總結(jié)中我也針對(duì)所有的問(wèn)題發(fā)表了自己的看法并提出建議和意見(jiàn)。