出訪哥倫比亞
6月8日，我與王**有幸代表時代公司出訪哥倫比亞。這是一個實(shí)現(xiàn)銷售多年，但并未有人出訪過的傳說中比較危險的地方。我接手該市場已有三年之久，三年來同代理商的溝通很流暢，但銷售額增長幅度不大，是我的努力不夠，或是工作方法不對？還是合作中缺少了什么？帶著種種疑問，同南美區(qū)市場總監(jiān)李亮探討后，我們決定安排一次出訪，真真正正去了解一下那里的資源情況，那里的風(fēng)土人情。此次出訪，主要是同一家重點(diǎn)代理商合作參加哥倫比亞機(jī)械自動化展。該展會每兩年在哥倫比亞舉行一次，在哥倫比亞*大的波哥大展館舉行，主要是關(guān)于自動化設(shè)備，儀器等的展會。
當(dāng)?shù)貢r間6月9日下午我們抵達(dá)波哥大，哥倫比亞的重要代理商A公司總經(jīng)理親自到機(jī)場迎接我們，出了關(guān)口，抬眼便看到一位氣質(zhì)優(yōu)雅的老人手拿時代樣本遠(yuǎn)遠(yuǎn)的朝我們打招呼，這個樣本太熟悉了，盡管我們之前沒有見過面，但是時代儀器讓我們有著共同的奮斗目標(biāo)，自然也就很快消除了彼此的陌生感。
展會10日-12日共計三天，共展出時代產(chǎn)品 21臺，A公司很注重這次展會，他們預(yù)先訂好了靠近大門口的一個50多平米的展臺，同時又將時代產(chǎn)品放在展臺比較顯眼的位置。三天的展會，我們累計以廠家代表的身份給*終用戶演示機(jī)器30余次，其中當(dāng)?shù)乜蛻魧Τ暡y厚儀和涂層測厚儀需求較大，都是帶著問題來展臺的，我們幫助解答后，建議他們把工件帶來實(shí)際演示。展會上，我們見到了客戶帶來的塑料瓶，大大小小，薄薄厚厚十幾個，用我們的TT700測量，準(zhǔn)確性很高，基本上可以達(dá)到無損檢測。但不足的地方是：如果是小的塑料瓶，充分耦合有一定的難度，對測量經(jīng)驗(yàn)的要求很高。萬里迢迢帶去一次新產(chǎn)品不容易，我們充分利用展會參觀者不多的時候，給其銷售人員進(jìn)行新品的培訓(xùn)，重點(diǎn)突出新品的功能。由于該代理商對超聲波探傷儀了解很少，我們重點(diǎn)培訓(xùn)了TUD360超聲波探傷儀和粗糙度儀的各種功能應(yīng)用及工作原理。
利用此次機(jī)會，我們拜訪四家代理商，由于一家代理商離市中心較遠(yuǎn)，我們無法實(shí)現(xiàn)參觀辦公室的目的，便把他約到賓館來洽談日后的合作。
6月10號上午，我們首先拜訪了哥倫比亞重點(diǎn)代理商A公司，一進(jìn)門首先映入眼簾的是時代的展板掛滿墻面，上邊重點(diǎn)宣傳了測厚儀、洛氏硬度計、里氏硬度計。該公司總經(jīng)理帶領(lǐng)我們參觀了公司，參觀了他們的庫房、維修間等?？梢钥吹贸?，這是一個規(guī)模不大的家族氏企業(yè)，但非常正規(guī)，做事嚴(yán)謹(jǐn)。所有時代的產(chǎn)品發(fā)過來之后，都要先質(zhì)檢，并配上自己的產(chǎn)品編碼，這樣方便跟蹤售后服務(wù)。參觀完公司，我們便到會議室開始了正式的商務(wù)會談。就現(xiàn)有的銷售情況，目前的市場狀況，哥倫比亞當(dāng)?shù)氐氖袌鲑Y源及今后的合作前景一一作了討論。
按計劃，11日拜訪B公司，該公司共有員工7人，銷售人員5人，B公司于08年各采購一臺TUD310、TUD320，但TUD310銷售之后電池存在問題，盡管后來我們給他發(fā)過去一個新的電池解決了問題，可是*終用戶對于新產(chǎn)品在銷售后兩個月內(nèi)就存在問題一直不滿意。另一臺TUD320，之前的樣本上標(biāo)注可以連接打印機(jī)和軟件，代理商同時采購了TUD320及打印機(jī)，出庫時我例行檢查，發(fā)現(xiàn)根本不能連接打印機(jī)，軟件也不能配置。后經(jīng)與開發(fā)人員確認(rèn)后才知道，TUD320在開發(fā)時曾經(jīng)想過連接打印機(jī)和軟件，但后來取消掉了，由于開發(fā)部門和銷售部門的信息不對稱，導(dǎo)致樣本的出現(xiàn)了誤差。對方的用戶以此為原因拒絕了訂單，所以導(dǎo)致該機(jī)器還一直在代理商手里作為樣機(jī)演示。代理商一直覺得這是一種積壓的成本，幾次要求更換其它機(jī)器。
時間有限，我們又馬不停蹄的拜訪了哥倫比亞另一家代理商，該代理商是秘魯公司在哥倫比亞的代表處，共計有5人的公司，其中銷售人員兩名，維修人員一名，主要的銷售方式是直接拜訪客戶。由于很大程度上受到秘魯總公司的輻射，該公司很少直接從時代采購機(jī)器，我們只能間接的了解該公司的銷售情況。平時的郵件溝通，大多數(shù)是針對產(chǎn)品問題的解決方式，產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的引導(dǎo)。此次拜訪，我們同代理商詳細(xì)闡述了公司的銷售原則，建議其在今后直接從時代采購，秘魯公司的總經(jīng)理也表示理解。
C公司里市中心較遠(yuǎn)，我們無法實(shí)現(xiàn)參觀辦公室的目的，只能約見其來賓館面談。
通過展會和拜訪代理商，讓我們更加熟悉了當(dāng)?shù)厥袌龅倪\(yùn)營情況。哥倫比亞是一個以農(nóng)業(yè)為主的國家，四季如春，雨水豐足，非常適合農(nóng)作物的生長。常年潮濕的氣候，導(dǎo)致部分產(chǎn)品應(yīng)用的局限性。今后，應(yīng)多推薦代理商一些有防潮，便于雨天測量的儀器。
當(dāng)?shù)氐墓I(yè)主要集中在波哥大、麥德林、卡利、巴蘭基亞等四個城市，首都波哥大涵蓋了采礦業(yè)的70%，麥德林主要是食品加工業(yè)，對時代產(chǎn)品的需求主要是超聲波測厚儀和涂層測厚儀。卡利、巴蘭基亞都有重要的礦資源工業(yè)，對產(chǎn)品的需求較為廣泛。其中巴蘭基亞是哥倫比亞重要的港口城市之一。今后我對市場的規(guī)劃是建立起以A為核心代理商，B和C公司為補(bǔ)充的分布局面。重點(diǎn)支持A公司，同時對其余兩家代理商也相對給予支持，讓良性競爭帶動銷售動力，以免形成**代理的惰性。
時光如梭，轉(zhuǎn)眼間為期9天的哥倫比亞之行也圓滿的結(jié)束了。緊張而繁忙的展會，讓我們有更多的機(jī)會了解當(dāng)?shù)厥袌?，也讓我們了解到?dāng)?shù)厥袌龃嬖诘牟蛔?，發(fā)現(xiàn)問題，才能更好的解決問題。未來，我有信心讓時代產(chǎn)品在哥倫比亞實(shí)現(xiàn)更好的銷售。