國貿(mào)出訪新加坡和馬來西亞
一．新加坡：
1．MTA Singapore （March 23-26, Singapore Expo）：
MTA 展覽由Singapore Exhibition Services Pte. Ltd.公司組辦，每年在新加坡(2年)，馬來西亞和越南舉辦，2009年由于經(jīng)濟危機，新加坡的展覽沒有舉辦，因此這次是4年一次，但這次的規(guī)模比2007年小很多，2007年有4個展館，今年減少到2個，3號和4號館，我們**代理的展臺是3號館的**和**個，在3號館參觀者注冊臺的旁邊，位置非常好，21平米展臺，用12平米展出時代儀器，時代產(chǎn)品包括里氏硬度計、洛氏硬度計、布氏硬度計、維氏硬度計、粗糙度儀、超聲波測厚儀、涂層測厚儀、超聲波探傷儀、探傷儀、測厚儀、硬度計、磁粉探傷機、材料試驗機、試驗機、沖擊試驗機、投影儀、低溫槽、拉床等檢測儀器。
21平米的展臺，掛了包括時代產(chǎn)品等9張展版，統(tǒng)一設(shè)計和制作，因此展臺雖然有3類產(chǎn)品，但看上去是一個整體，比較美觀。 此次展出的新產(chǎn)品有激光粗糙度儀TRL400和超聲波測厚儀TT360。在東南亞地區(qū)，在粗糙度產(chǎn)品方面，XX公司一直是行業(yè)老大，我們此次展出粗糙度儀TRL400無疑給市場帶來一些“震動”，因為對方?jīng)]有，超聲波測厚儀TT360的亮點是“隔層測量”，東南亞市場測厚儀產(chǎn)品一直是銷售強項，特別對能夠透過涂層測量的產(chǎn)品非常感興趣。在展會快要結(jié)束的時候，該公司的人員專門來到我們**代理的展臺，來拍粗糙度儀TRL400，拍完匆忙就離開了，生怕我們不讓他們拍，我們**代理開玩笑的對我和崔工說，就讓他們拍吧，你們模仿該產(chǎn)品那么多次了，就讓人家也模仿你們一次吧，這個玩笑話卻讓我自豪和感動。
展會上有很多詢問，我和**代理的銷售人員都一一記錄下來，等展會結(jié)束后進(jìn)一步跟蹤，展會第2天銷售了1臺涂層測厚儀TT260給文萊的客戶，展會期間還接待了1個馬來西亞的客戶，對超聲波探傷儀TUD300非常感興趣，在我們**代理的講解和演示下，他當(dāng)即決定購買，由于體積比較大，他不方便帶回去，正好我們**代理在馬來西亞分公司的總經(jīng)理在，就將這個客戶轉(zhuǎn)給他們?nèi)ヂ?lián)系，我回到北京后又再次和他們聯(lián)系，但對方的被測材料是鑄鐵，而且是灰鑄鐵，我們的超聲波探傷儀TUD不好測，所以沒有勉強銷售給客戶，客戶表示理解，今后有機會再合作。
比較今年和2007年的MTA Singapore 展，為什么規(guī)模減少一半？另外，參觀者也發(fā)生了很大變化，2007年主要是印度，巴基斯坦，印度尼西亞人，而今年幾乎沒有這三個國家的人，參觀者絕大多數(shù)是本地人和馬來西亞人，為什么會發(fā)生這么大變化呢？我和**代理林先生討論，認(rèn)為主要原因是周邊國家的“崛起”，過去，周邊國家都是以新加坡為中心，而現(xiàn)在每個國家都在不斷發(fā)展，有自己的市場和國際化的展會，比如印度尼西亞，每年12月份的展會規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新加坡展，歐美日等參展商和各國參觀者都會前去參展，參觀，因此不需要到新加坡展會來尋找機會，這也是為什么新加坡政府鼓勵新加坡人走出去的原因，畢竟新加坡太小了，沒有國內(nèi)市場。
此次非常榮幸的是唐總和張總也在百忙當(dāng)中參觀了展會并和**代理林先生進(jìn)行了交流，新加坡雖然沒有國內(nèi)市場，但畢竟是東南亞地區(qū)**的發(fā)達(dá)國家，在本地區(qū)的影響力是非常大的，另外，新加坡**代理和時代合作了10多年，是非常忠誠的代理商，林先生對時代產(chǎn)品的熟悉程度，我個人感覺應(yīng)該在時代代理商中排**，通過此次兩位領(lǐng)導(dǎo)對**代理的拜訪和對他們展會的支持，進(jìn)一步加強了**代理和時代合作的信心，無論什么樣的國內(nèi)競爭對手，我們都不用怕。
2．訪問新加坡**代理商：
我每年都會拜訪我所負(fù)責(zé)的代理商，包括新加坡**代理商，此次拜訪一方面是共同參加MTA 展會，另一方面是為其新招聘的以銷售時代產(chǎn)品為主的員工培訓(xùn)，并介紹新產(chǎn)品TRL400和TT360。
由于新加坡市場很小，成本又很高，因此他們不得不銷售很多種產(chǎn)品才可以維持一個公司的發(fā)展，但遵循80/20法則，80%的利潤來自20%的產(chǎn)品，因此林先生把時代產(chǎn)品，Soyer產(chǎn)品，Leica產(chǎn)品等作為其主要銷售的產(chǎn)品，特別招聘來自中國的李經(jīng)理，讓其把銷售時代產(chǎn)品作為**任務(wù)。由于時代產(chǎn)品的特殊性，不是消耗品，因此訂單量不可以和其它產(chǎn)品相比較，比如焊機等，雖然**代理是庫存銷售，有足夠的庫存，但時代產(chǎn)品的庫存和其它產(chǎn)品的庫存情況相比，占的比例很小，雖然**代理銷售很多種產(chǎn)品，但對時代產(chǎn)品的投入還是比較大的，2007年展會，全部是時代產(chǎn)品，今年展會，時代產(chǎn)品占了不到60%，**代理公司的樣本，時代產(chǎn)品不僅一直占據(jù)**位，而且篇幅是*多的，這都反映出**代理對時代產(chǎn)品的重視，因此此次崔工為李經(jīng)理做了詳細(xì)培訓(xùn)，并向林先生演示如何操作粗糙度儀TRL400和超聲波測厚儀TT360。
展會結(jié)束后，我們和林先生一起拜訪他們的客戶：這是家新加坡和美國的合資飛機制造公司，生產(chǎn)飛機引擎上的渦輪片，對方對我們的粗糙度儀TRL400非常感興趣，興趣點是快速測量，沒有劃痕，對方是保密公司，不允許我們拍照，更不允許我們把樣品帶出公司，我們給對方講解和演示后，客戶非常滿意，雖然理論上沒有問題，但因為當(dāng)時沒有軟件，無法實際操作，如果一切順利，客戶肯定會購買，待回去后再做軟件，我們期待一切順利，可以銷售出本地區(qū)**臺粗糙度儀TRL400，并使其成為我們的“樣板”客戶。
3．下一步工作重點：
① 跟蹤展會尋盤，使尋盤變成實際銷售；
② 積極配合林先生，盡快銷售粗糙度儀TRL400，使其成為我們的樣板客戶；
③ 積極配合**代理制作新樣本和網(wǎng)頁；
④ 積極配合**代理加快開發(fā)越南市場。
二．馬來西亞：
利用參加新加坡MTA展會的機會，我和崔工去馬來西亞給兩家代理商做培訓(xùn)，介紹新產(chǎn)品，并配合其中一家公司召開時代產(chǎn)品的研討會。
1．訪問O公司：
利用**半的時間為該公司的銷售人員培訓(xùn)，該公司有自己的教室，崔工為其銷售人員和總經(jīng)理講解了粗糙度儀、里氏硬度計、洛氏硬度計、超聲波測厚儀、涂層測厚儀的發(fā)展歷史，并演示TRL400，TT360，TV400，回答銷售人員提出的問題，輔導(dǎo)新招聘的維修工程師Dave（印度人）維修5-6臺機器：
該公司利用此次崔工到馬來西亞的機會邀請他們的一個客戶來公司為其演示洛氏硬度計TH320，并講解Vickers Hardness Tester，此客戶正在尋臺式硬度計，客戶表示將訂購洛氏硬度計TH320和TH715。
2．訪問L公司：
此次拜訪L公司的主要任務(wù)是和L公司一起舉辦時代產(chǎn)品研討會，L公司從今年開始改變其銷售方式，L公司主要通過建立代理商網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)上商店來實現(xiàn)銷售，研討會在L公司的會議室舉行，當(dāng)天邀請了20多家代理商和L公司在北部檳城的銷售人員，研討會分為4個部分，首先有我介紹時代公司的情況，出口銷售情況和全球銷售網(wǎng)絡(luò)等，**部分由崔工介紹時代產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域，第三部分是答疑，但是非常遺憾，在進(jìn)行第三部分的時候，場面有些尷尬，這些代理商可能是對產(chǎn)品不熟悉，所以沒有人提出任何問題，在進(jìn)行第四部分機器操作演示的時候，場面卻非常熱烈，有的照相，有的不停地記筆記，由于代理商對產(chǎn)品的熟悉程度不夠，不是直接使用者，因此我們推薦的產(chǎn)品是比較簡單，使用面廣的產(chǎn)品，比如：測厚儀，筆式測振儀等。研討會進(jìn)行了2個半小時后，20多家代理商就離開會議室去該公司的展廳學(xué)習(xí)其它產(chǎn)品，中午在該公司共進(jìn)午餐，此次來的代理商和我們想象的不一樣，我們一直覺得馬來西亞的公司都是以華人為主，可是這次來的基本是馬來人，這可能和現(xiàn)在馬來人接受的教育程度的提高有關(guān)，馬來人基本是免費讀書，而華人是要付費的。由于馬來人的生活習(xí)慣和我們完全不一樣，在午餐時間，他們自己圍在一起吃飯，不愿意和其它人接觸和交談，本想在吃飯的時候和那些代理商多交談，只好作罷，L公司的人也不和他們交談，只是默默地吃飯，偶爾和我們說幾句，這種局面和我以前接觸的完全不同。
馬來西亞市場說大不大，說小也不小，目前有兩家代理：O公司和L公司，兩家在銷售時代產(chǎn)品時會發(fā)生一些沖突，因此要求我們把產(chǎn)品分開，以免產(chǎn)生**競爭，對大家都不利，唐總在新加坡展會期間和兩家代理都進(jìn)行了交流，希望參考國內(nèi)銷售方式，O公司銷售藍(lán)海產(chǎn)品，因為他們對產(chǎn)品的熟悉程度比較高，是做直接用戶的，L公司銷售紅海產(chǎn)品，因為他們是做經(jīng)銷商的，但實際操作很難，原因是O公司銷售的產(chǎn)品強項大都是紅海產(chǎn)品，比如：超聲波測厚儀TT100，筆式測振儀TV200等，所以我考慮還是維持O公司現(xiàn)有的銷售情況，讓L公司銷售O公司不做的產(chǎn)品，低端產(chǎn)品，L公司表示同意，希望讓其考慮1個月，在5月初馬來西亞展覽會期間再做決定。
3．MTA Malaysia：May 5-8
MTA Malaysia 展會規(guī)模比新加坡大很多，我們的兩家代理商都有展臺，O公司的展臺只有9平米，而L公司的展臺是36平米，都展出時代產(chǎn)品，我先飛到新加坡，在新加坡機場和林先生回合后一同到吉隆坡，林先生把TRL400和TT360帶給我，我交給O公司的銷售人員展出，尋的人很多，在介紹TRL400的時候，我又把TR300介紹給客戶，其中1家客戶對我們的TR300非常感興趣，我回到北京以后，給客戶及時報價，經(jīng)過多次的聯(lián)系，客戶已經(jīng)接受我們的產(chǎn)品和報價，只等對方客戶的訂單確認(rèn)了。
我參觀此次展會的目的一是想通過展會了解一下馬來西亞市場臺式硬度計TH320和粗糙度儀TR200的競爭情況，二是和L公司確定今后所代理產(chǎn)品的范圍。
臺式硬度計TH320：客戶反映馬來西亞市場有韓國產(chǎn)品，與我們的TH320功能類似，但價格和我們差不多，但在展會上我沒有看到，卻看到我們的國內(nèi)競爭對手的產(chǎn)品在展會上通過代理展出，有幾家在展類似我們硬度計TH140，TH160的產(chǎn)品。
粗糙度儀TR200面臨的競爭是M公司的SJ201，但SJ201已經(jīng)停產(chǎn)，現(xiàn)在市場銷售的是SJ210，通過該公司在馬來西亞的代理了解到SJ210的價格比我們TR200要高很多。
M在馬來西亞的分公司在此次展會上有展臺，但沒有展出SJ210，展出了SJ301，SJ401，SJ210由他們在馬來西亞的3家代理商展出，很難從他們的代理商那里問到SJ210的價格。
我們的便攜式硬度計和國內(nèi)其它品牌相比，從外觀上看，不如競爭對手的，競爭對手的外觀設(shè)計非常新穎，而且是觸摸屏，質(zhì)量上區(qū)別不大，市場價格差距也不大，因此我們硬度計產(chǎn)品急需改進(jìn)，否則市場份額會越來越少。粗糙度產(chǎn)品國內(nèi)沒有什么競爭對手，我們的老對手是Mitutoyo公司，尤其當(dāng)SJ201停產(chǎn)以后，我們的粗糙度儀TR200的訂單迅速增加，但一段時間以后，事實不像我們想象的那樣樂觀，尤其是今年上半年的訂單并不像我們預(yù)期的那樣多，也可能是我們的價格也在上漲，并沒有大規(guī)模促銷以占據(jù)SJ201的市場，也許是交貨周期太長，生產(chǎn)能力的不足，總之，粗糙度儀TR200沒有我們預(yù)期的銷售，這是我們下一步需要和客戶探討的。
展會期間給L公司的近20家的代理商再次培訓(xùn)，效果和**次一樣。經(jīng)過1個月的考慮，L公司制訂出下一步推廣時代產(chǎn)品的計劃和銷售產(chǎn)品的范圍。
通過產(chǎn)品劃分，將會避免雙方的**競爭，擴大銷售范圍，將市場做深做透。
馬來西亞市場下一步工作重點：
1．積極推動O公司銷售粗糙度儀TRL400，TR300和超聲波測厚儀TT360；
2．實現(xiàn)馬來西亞新 公司1臺粗糙度儀TR300的樣機訂單；
3．通過L公司代理商的建立，通過兩次研討會和產(chǎn)品的劃分，下半年加大產(chǎn)品的銷售。
三．改進(jìn)：
1．對產(chǎn)品銷售的投入：
通過參加以上2個展會：MTA Singapore，MTA Malaysia可以看出我們代理商對時代產(chǎn)品的銷售投入到底是怎樣的。新加坡展，2007年**代理只展出時代產(chǎn)品，2011年時代產(chǎn)品占了60%，無論從樣本制作，網(wǎng)站建設(shè)還是展會布置，公司展廳布置，**代理都是比較重視，愿意投入資金，整體形象比較好，而馬來西亞兩家客戶，L公司稍微好一些，展臺布置還可以，但是他們只是突出shop，而沒有突出產(chǎn)品，不知道的以為他們是網(wǎng)上商店呢，不是什么銷售工業(yè)產(chǎn)品的公司，O公司的展臺基本沒有布置，9平米展臺站了4個銷售人員，而且把展柜不是放在展臺門口，是放在里面，銷售人員站在展柜前，完全把產(chǎn)品擋住了，另外，我在給他們TRL400和TT360時，特別給他們這2個產(chǎn)品的桌簽，目的是突出這2個產(chǎn)品，但是我一不留神不知道他們給弄到哪里去了，也沒有像樣的展板，時代展板就一小張，還歪歪的掛著，我覺得O公司的銷售能力是比較強的，但他們不注重宣傳自己，公司展廳和展會都不注意形象，其實這都是宣傳自己的窗口，唐總建議我們今后為代理商設(shè)計和制作展板，“逼”著他們更好的宣傳時代產(chǎn)品和宣傳自己。
2．展會整體形象：
新加坡展有國內(nèi)公司參加，馬來西亞展有國內(nèi)公司參加，從布展情況看，他們?nèi)虻娘L(fēng)格都是一樣的，給人的印象也比較深，此次馬來西亞展覽他們不是自己參加，而是由代理商參加，布展方式還是一樣，統(tǒng)一布展，統(tǒng)一形象，這值得我們學(xué)習(xí)，設(shè)計出時代自己的風(fēng)格，全球展會都一樣，即使代理商參加，也盡量使其使用我們的設(shè)計。
3. 產(chǎn)品改進(jìn)：
這次我們出訪新加坡和馬來西亞主要是介紹新產(chǎn)品TRL400和TT360，客戶反映了一些問題，需要開發(fā)人員盡快做改進(jìn)，已經(jīng)反饋給開發(fā)部門。
由于我們目前是通過代理商來實現(xiàn)銷售，還無法真正走出去，參與代理商的銷售，因此往往對市場不了解，甚至陌生，代理商說什么就是什么，所以和客戶共同參展，一方面可以通過展會了解市場情況，競爭情況，另一方面還可以“督促”代理商銷售我們的產(chǎn)品，由于我們的存在，給代理商很大信心，另外給代理商的客戶也很大信心，使他們相信我們的代理商銷售的是有保證的產(chǎn)品。
通過此次和崔工出訪新加坡和馬來西亞，通過展會介紹產(chǎn)品，研討會介紹產(chǎn)品，給代理商講課，給維修人員指導(dǎo)，我也學(xué)到很多產(chǎn)品知識，受益匪淺。